沟通技巧与法律谈判

                       ——案例报告

作者：赵晓璐

一、   案情简介

王某与李某系多年要好朋友。经李某要求，王某将自己一辆购于2003年的旧桑塔纳轿车（2000型）交给李某使用。2009年10月王某出国留学。两年后，王某回国，发现原属自己的车辆已被过户到李某名下。王某要求李某偿还车辆并重新办理过户手续。李某称车辆已归其所有并拒绝交还。于是王某根据《刑法》第270条的规定，以李某涉嫌侵占罪向人民法院起诉，要求追究李某的刑事责任，并要求李某在不能归还时赔偿其经济损失10万元。当王某向某人民法院递交刑事自诉状时，负责立案的法官拒绝受理，并告之王某说：“此案应属于民事纠纷”，同时建议王某通过民事诉讼的途径解决。

二、   谈判效果

首先我先简述一下谈判的过程，在这个案子当中，我代表的是被告方李某的律师，通过李某对案情的大致描述，我向他提了几点问题。1、首先这辆车的所有权现在在谁的名下；2、其次如何定性当初对方当事人王某将车给李某使用的行为和后来李某将车过户到自己名下的行为；3、当事人李某的诉求是什么以及最低诉求是什么。通过询问这几个问题，我得知现在这辆车登记在李某名下，且李某一直坚持认为这辆车是对方当事人王某赠与给自己的，因此为了给车保养、年检更加方便，李某觉得可以将车过户到自己的名下，理所当然地归自己所有。李某也提出了自己对谈判结果的要求：1、可以还车；2、不赔偿经济损失。通过我对整个案件的理解，首先可以明确的是这辆车的所有权目前是登记在我当事人李某名下，我方当事人合法所有该辆车，其次，当初对方当事人王某是将自己的车“交给”李某使用，那么对于这个“交给”可以作好多种理解，可以理解成赠与、无偿借给甚至是让我方当事人保管这辆车等多种理解，因此我方当事人理解成赠与也是合法合理的，那么接下来既然我方当事人坚持车辆归自己所有，那么去车管所完成过户登记也是合法合理的，且车管所并没有提出登记方面的异议。当然，既然是谈判，那么双方当事人和律师都应该以和为贵，不能产生一种对付公堂的气势和情绪，不能产生力争压倒对方的心理，这样的出发点于谈判是非常不利的。因此，我通过整体的利益衡量，劝说了我方当事人，我提出了以下几点我方的劣势：1、对方当事人王某并没有赠与的意思表示，最重要的是没有纸质版的赠与协议，因此我方当事人主张是赠与没有证据；2、另外，我方当事人去车管所将车过户到自己的名下，此行为并没有取得对方当事人的同意，也未取得对方的身份证明、签字、以及车辆的相关证明，因此可能在法律上被推断为伪造签名，如果对方当事人提起了行政诉讼，那么一旦调出了伪造签名等相关证据，将对我方当事人李某非常不利，可能就走上了刑事诉讼的道路，因此权衡利弊，必须以和解的态度诚恳地与对方谈判，在尽量降低损失的情况下，最好不要伤了朋友间的友谊。通过我们律师和对方的曲折谈判，对方也考虑到了走诉讼程序将会导致两败俱伤，浪费人力、物力和财力，尽管对方一直主张说我方当事人将车辆过户到自己的名下这种行为就是侵权并且涉及到了伪造签名等责任，但是庆幸的是由于我方一直主张那是车管所的责任，坚持那是对方与车管所的争议，与我方无关，对方也就不了了之了，经过几番你来我往的谈判，最后达成了以下共识：1、我方当事人李某同意还车；2、赔偿对方1万元的损失即两年的车辆使用费。

最后谈判达成的效果如下：1、我方当事人李某同意还车；2、赔偿对方1万元的损失即两年的车辆使用费。我方当事人和对方当事人对此谈判结果表示很满意。

三、   谈判成败

我觉得谈判所达成的效果，我方当事人还是挺满意的，因为毕竟我方当事人存在过错，首先对方是苦于没有证据，才没能以侵占罪自诉成功，这也算是不幸中的万幸吧，这一点也使我方没有处于绝对的劣势地位，还可以和对方谈谈车辆的归属和损失赔偿的问题。其次，我方当事人本来就打算还车了，这一点与对方当事人的要求不谋而合。最后，由于对方一直坚持我们侵权，甚至搬出了刑事诉讼的路径来作为谈判的筹码，我担心对方提起行政诉讼，那样将会对我方当事人造成致命的损害，因此，我们决定让一步，赔偿对方一万元的车辆使用费。

四、   谈判得失

通过此次的谈判，我受益匪浅。1、谈判的本质应该是以双方当事人损失最小为原则，以双方和气的态度作为谈判的主要方式。而我们的谈判一上来可能由于对方当事人和律师的态度有点强硬，因此出于维护我方当事人的利益，我方律师情绪有点激动，没有控制好情绪，以致导致当时的气氛很紧张，现场秩序有点混乱，对方也没有要让步的意思，后来在老师们的指导下 ，慢慢的我们都平复了情绪，减缓了语速，学着让对方先发完言，并且仔细倾听对方的发言，继而再陈述我方的观点；2、谈判一定要事先找出需要谈判的点，归纳成谈判要点，然后针对谈判要点，互相你来我往的谈，而不能乱成一锅粥，没有任何逻辑。我们这组谈判就有点乱，没有要点，没有秩序，大家你言我语，完全听不清对方说什么，对方也听不清我们说什么，因此感觉有点驴头对不上马嘴，这种谈判方式，其结果肯定不太理想，还好后来在老师们的耐心 教导下，我们渐渐地领悟了谈判的真谛，学会抓住重点，针对重点进行谈判，因此今天的谈判也算是圆满结束。3、谈判要学会利用自己的优势，抓住对方的劣势，以对方的劣势来强化自己的优势，也就是所谓谈判中要有筹码，筹码越多，谈判达成的结果对自己就越有利，而且谈判的速度也会加快，也可以减少不必要的争吵。这点我们做的很好，我们一直抓住对方对车辆不闻不问的这种态度，进而强化自己的主观善意。

五、   建议方案

法律谈判其实可以分为准备阶段、开局阶段、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段。首先准备阶段是指双方当事人应当准备充足的材料，并且分析材料中体现对自己有利的内容，当然也得对对方的优劣势了然于心，这样谈判时做到知己知彼，这样才百战不殆。其次开局阶段是指双方当事人抛出自己的主张和观点，并且对对方的观点加以分析，找出应对的方案。然后中期阶段是指双方经过你来我往几个回合，基本达成了共识。再者休局阶段是指在上一阶段双方达成基本共识的基础之上，对达成的共识再加以揣度和利害分析。最后谈判阶段是指双方达成最后的共识，结束谈判。因此，谈判体现的应当是层层递进、有条不紊的一种缓和态势，而不是针锋相对的气势。对于我们这次谈判，我们前期准备阶段应该充分的研读材料，找出材料中对我方当事人有利的方面，并找出相应的法律依据，并归纳出需要谈判的要点。开始谈判阶段先提出自己的要求或者根据多方的主张提出自己的诉求。中期阶段需要我们不急不躁、条理清楚地针对争议焦点进行谈判，达成一定的共识。休局阶段再分析我们各自达成共识的利弊，决定最后达成的共识。到最后就可以最终达成一致的共识了，达到双方利益最大化的谈判效果。