一只苹果引发的联想：

如何成为律师界的「苹果」？

作者：邹玉杰    金亚太律师事务所律师

律师应该如何对自己成功定位，是个很值得思考的问题，不过，透过苹果公司的市场定位策略，我们或许可以得到一些启示。

「1」

苹果的市场份额大概15％左右，但利润份额却在85％以上，也就是说，手机行业的大部分利润都被苹果占有。

苹果并非像大多数公司一样，将自己的产业连成一片，围成一圈，搞个完整的生态链，而是认准一个点，进行单点突破，在这个点上深挖狠凿。以最专业的态度、最精致的品质，赢得最高端的那一小部分客户，将产品做成高贵身份的象征或者标签。

这其实恰恰符合一直被人天天挂在嘴边，却又常常被人忽略的「二八定律」。

在苹果身上，该定律得到了最完美的阐释——抓住20%的高端客户，就足以挣到80%的行业利润。

所以，坚持这一原则的苹果长期以来占据着行业高地，一直是业绩状元，但却一直很少有人效仿，因为我国的互联网思维是连成一条线，圈成一个圈，放长线钓大鱼，不愿意仅仅挣当下的高端利润。

「2」

现在，回到国内，看看我们的手机市场，华为和小米分别占据国产手机市场份额的状元和榜眼，然而，二者的策略却大相径庭。华为从mate系列开始将自己定位为高端，单点突破，就挣当下的利润，不求面面俱到；而小米依旧保持低价策略，坚持做国民买得起的手机，将旗下所有产业连成一条线，为长期利润做好充分准备。

我们不好说到底谁优谁劣，从目前的市场表现来看，小米的生态链已做的有声有色，市场份额也名列前茅。

但华为却占据了比小米更大的市场份额，更关键的是华为挣到了更多的利润，从这个角度来看，华为「单点突破」的策论，不失为一种更好的长久之计。

「3」

其实，律师行业何尝不是这样。

如今想律师事务所做大的，不在少数，都想全面发展，多元化经营，生怕错过任何一个挣钱的机会，这不就是在连线，在圈地吗？这不就是想放长线钓大鱼吗？

但是，如果一个所过于多元，那么他就很难极度专业。一个不能把专业做到极致的律所在「工匠精神」横行的今天，是很难立稳脚跟的。一个无立足之本的律所，又何谈长久发展呢？

而若想专业，唯有专注。一个所，一群人，专注于一件事，合众人之力，汇众人之智，用时间打磨，靠匠心独运，水到必然渠成，精品方能传世。

当然，国内也有不少大所做的风生水起，活的有滋有味，其实他们不过是将整个所分割成诸多模块或部门，每个模块或部门专注于一件事，将其做成精品，之后再将诸多模块整个为一个整体。换个方式说的话，成功的大所本质上是诸多精品专业所的「合体」。

如果不能做到合众为一，大所将形同散沙，「一散而不可收拾」，最终将一哄而散，昙花一现而已。

所以，不管小所大所，你只有做出「苹果」的品质，才有可能卖出「苹果」的价钱，至于最终能不能挣到符合身份的利润，就要看个人的运气和手段了。

「4」

一个律师，更是如此。

一个人精力是有限的，非得多方并举、全面发展，往往不太现实。设若认定一个方向，朝思暮想，苦心孤诣，日拱一卒，按照「一万小时定律」，不出三年，即可成为一个行业专家级人物。

此时，就应该按照「苹果」的价格出售自己的价值，而不要像「派克」钢笔一样，以贵族的身份，去迎合大众的口味，自甘沦落为「白菜」，此举不仅降低了自己的价值，最终还搞砸了一个高贵的品牌。

律师如能将苹果的定位策略融会贯通，其结果就是，你会有更多精力专注于你的专业，就可以将更多的案件做成精品，甚或艺术品。同时也可以空出更多时间用于学习、休闲，以使精力更加充沛，进而进入高效的良性循环！

在各大政法院校听朱明勇、翟建、王亚林、李肖霖、侯凤玲、张青松、钱列阳、徐宗新等刑辩大师授课时，在这些高手身上，你也能深刻感受到他们的高超价格定位的艺术。

他们只办理符合自己定位的案件，要么收取符合自己价值的律师费，要么做法律援助，绝对不搞乱自己的价格体系。

因为他们如此做，在稳定自身价值体系的同时，也给其他小律师留下一条可以维持生存的夹缝，毕竟每个人的价值不同，价格也就不同。大案件需要人做，小案件也不能缺律师。

其实，这些大咖们，还有最关键的一条，那就是不管收不收费，或者费用高还是低，他们的办案态度和艾伦·德肖微茨都是一样的，那就是下面这句话——

“只要我决定受理这个案子，摆在面前的就只有一个日程——打赢这场官司。我将全力以赴，用一切合理合法的手段把委托人解救出来，不管这样做会产生什么后果。”

——艾伦．德肖微茨

我觉得即便我们不是大律师，也应该有大律师的风范，也需要在各个方面向大咖们看齐，当然，律师费是例外。唯有如此，小律师才有可能成为大律师；也唯有如此，小律师才有可能将自己打造成「苹果」型律师，即使一时还卖不出「苹果」的价格。

「5」

法律是一门技术，也是一门艺术。

律师，如果仅仅把法律当成一门生存的技术，那么，你永远都不可能将案件做成艺术品，也永远不可能将自身打造成律师界的「苹果」，因为「苹果」不仅仅是手机，它还是一件艺术品。

律师，唯有将法律视为艺术，将案件看做孩子，时时善待，刻刻看护，用心慢慢打磨，最终将每个案件做成像自己孩子一样的艺术品，从而给当事人一个满意的交代。唯有如此，小律师才有可能成长为「苹果」般的大律师，才是货真价实的大律师。也唯有成为「苹果」型律师，你才有可能在抓住20%的客户，同时挣到80%的利润。

不可否认，在成为「苹果」型律师的过程中，你需要做出很大的牺牲，放弃一些和你的专业定位不符的案件，放弃掉一些即将到手的利益，但这种牺牲，会在今后真正成为「苹果」型律师时得到弥补，也会在你拿出一个又一个「苹果」般经典的案件结果后，看到当事人满意的笑容时，得到弥补。